หลายธุรกิจมักเจอปัญหาชวนปวดหัว ยิงแอดโฆษณาไปแล้วมีคนทักแชทหรือกรอกฟอร์มเข้ามาถล่มทลาย แต่พอถึงสิ้นเดือนมานั่งดูตัวเลขจริงๆ กลับพบว่าปิดดีลได้แค่หยิบมือ อาการแบบนี้มักทำให้เจ้าของธุรกิจพยายามแก้ปัญหาด้วยการเปลี่ยนคอนเทนต์หรืออัดงบโฆษณาเพิ่ม แต่ในความเป็นจริง ต้นตอของปัญหาอาจไม่ได้อยู่ที่ตัวจัดการโฆษณา แต่อยู่ที่ระบบหลังบ้านที่เรียกว่า Sales Pipeline
รู้จักท่อส่งยอดขาย หรือ Sales Pipeline
Sales Pipeline คือภาพจำลองกระบวนการขาย ตั้งแต่จุดเริ่มต้นที่ลูกค้าแสดงความสนใจ เช่น ทักแชท ขอข้อมูล ผ่านขั้นตอนการคัดกรอง การส่งใบเสนอราคา การเจรจาต่อรอง ไปจนถึงขั้นตอนสุดท้ายคือการโอนเงินซื้อสินค้า เปรียบเสมือนท่อน้ำที่รับคนจากปากท่อฝั่งหนึ่งเพื่อส่งไปออกเป็นยอดขายที่ปลายท่ออีกฝั่งหนึ่ง
ปัญหาที่แท้จริงคือ ท่อน้ำของธุรกิจส่วนใหญ่มักไม่ได้สมบูรณ์แบบ แต่มักมีรอยรั่วซ่อนอยู่ ทำให้ลูกค้าทะลักหลุดหายไปกลางทาง
สถิติความจริงของรอยรั่วในระบบขาย
สาเหตุที่ยอดทักหลักพันกลายเป็นยอดขายหลักสิบ ไม่ใช่เรื่องบังเอิญ ข้อมูลจากสถาบันวิจัยการตลาดอย่าง MarketingSherpa เคยเปิดเผยสถิติที่น่าตกใจว่า มี Lead ถึง 80% ที่ถูกปล่อยทิ้งไว้และไม่ได้รับการติดตามผลอย่างจริงจังจากทีมขาย โดยสาเหตุหลักที่ทำให้ลูกค้าหลุดจาก Pipeline มักมาจาก 3 ปัจจัยนี้
1. การตอบกลับที่ล่าช้า
ความเร็วคือปัจจัยชี้วัดตัวแรก ข้อมูลทางสถิติในวงการเซลส์ชี้ให้เห็นว่า หากปล่อยให้ลูกค้ารอการตอบกลับเกิน 5 นาที โอกาสที่จะรักษาระดับความสนใจให้ไปสู่การซื้อขายจะลดลงอย่างมหาศาล และยอดขายกว่า 35-50% มักจะตกเป็นของแบรนด์ที่ตอบกลับและเข้าถึงลูกค้าได้เป็นเจ้าแรก
2. ขาดกระบวนการติดตามผล
ไม่ใช่ลูกค้าทุกคนที่ทักมาในวันนี้จะพร้อมโอนเงินทันที หลายคนแค่เข้ามาหาข้อมูลหรือต้องการเวลาตัดสินใจ แต่ธุรกิจกว่า 73% ไม่มีระบบในการติดตามผล ทำให้ลูกค้ากลุ่มนี้ถูกลืม และเมื่อพวกเขาพร้อมจ่ายเงินจริงๆ ก็มักจะไปซื้อกับคู่แข่งที่คอยให้ข้อมูลและติดตามพวกเขาอย่างต่อเนื่อง
3. การคัดกรองคุณภาพลูกค้าไม่ดีพอ
บางครั้งคนที่ทักเข้ามาจำนวนมากอาจเป็นเพียงกลุ่มคนที่อยากรู้ราคาแต่ไม่มีกำลังซื้อ หรือไม่มีความต้องการสินค้าจริงๆ หากทีมขายไม่มีการตั้งคำถามเพื่อประเมินความพร้อมของลูกค้า ก็จะสูญเสียเวลาและพลังงานไปกับคนที่ยังไงก็ไม่ซื้อ แทนที่จะเอาเวลาไปโฟกัสคนที่พร้อมจ่าย
วิธีอุดรอยรั่ว และกู้คืนยอดขาย
การแก้ปัญหานี้จึงไม่ใช่การตะบี้ตะบันจ่ายค่าแอดเพื่อหาน้ำใหม่ๆ มาเติมใส่ท่อที่กำลังรั่ว แต่คือการวางระบบ Sales Pipeline ให้ชัดเจน กระบวนการนี้ทำได้ด้วยการนำเครื่องมือจัดการระบบหลังบ้านอย่าง CRM เข้ามาช่วยบันทึกสถานะของลูกค้า เช่น ใครเพิ่งทักมา ใครที่ทีมขายต้องโทรหาซ้ำ และใครที่กำลังรอตัดสินใจ
เมื่อสถานะลูกค้าถูกจัดเรียงอย่างเป็นระบบ ทีมขายจะรู้ว่าตอนนี้ควรตามงานใครต่อ รอยรั่วหลังบ้านก็จะถูกอุดจนสนิท เงินค่าโฆษณาที่จ่ายไปก็จะถูกเปลี่ยนเป็นยอดขายได้เต็มเม็ดเต็มหน่วยมากขึ้น โดยไม่ต้องเปลืองงบไปกับการซื้อโฆษณามาทิ้งเปล่าๆ
เครดิต: ขอบคุณข้อมูลจาก Unicronet ผู้เชี่ยวชาญด้านการวางแผนการตลาดออนไลน์และ Performance Marketing
ข่าวที่เกี่ยวข้อง
- แอดพังทำไงดี? แนะนำ 6 เอเจนซี่การตลาดที่จะเข้ามาช่วยอุดรอยรั่วให้ธุรกิจคุณ
- เปิดลิสต์ 7 แหล่งอัปสกิลสาย AI Marketing ตั้งแต่พื้นฐานถึงประยุกต์ใช้กับ Data จริง
- หยุดเอาแต่ลดราคา แล้วมารู้จักกลยุทธ์ Blue Ocean หาช่องว่างตลาดที่คู่แข่งมองข้าม
- เมืองไป่เซ่อจัดกิจกรรมสานสัมพันธ์ ใช้มิติทางวัฒนธรรมหลอมรวมพรมแดนกว่างซี-เวียดนาม ชูมิตรภาพอันดีระหว่างสองประเทศเพื่อนบ้าน
